在中国商业竞争日益激烈的当下,战略定位已成为企业打造品牌的核心命题。作为中国定位理论研究和实践的先驱者,顺知定位咨询创始人潘轲深耕定位领域17年,提出细化定位方法论体系,助力电小二、兰湘子、星空体育官网大角鹿瓷砖、秋水伊人等30余家品牌实现品类领导地位。本文通过深度对话,还原潘轲对定位理论的实践思考与对中国商业竞争的独到洞察。

　　潘轲：2008年全球金融危机时,我在互联网上推广《定位》一书,创立了国内首个定位学习社群中国定位理论研究群。两年后群成员突破4000人,许多企业家在群内探讨定位应用难题。这让我意识到,中国企业对定位的需求远不止理论,更需实战工具。2016年,我成立顺知定位咨询,专注于将定位理论细化落地,帮企业解决一学就会,一用就错的痛点。

　　潘轲：定位理论在2010年后一度被神化,但大量企业盲目套用定位概念却效果不佳。根源在于缺乏系统落地方案。例如,许多企业知道要聚焦,却不知如何分解战略节奏;明白差异化,但不会设计信任状体系,让“差异化”可信、可感知、可传颂。顺知的核心价值,是将定位从战略层下沉到运营层,用3关9步法过好计划关、执行关、出品关,让每个品牌动作都成为心智资产的积累。

　　潘轲：传统定位往往止步于战略报告,而企业真正的挑战在于：如何在线上界面、线下渠道中传递定位?如何设计话术让导购员说服顾客?甚至包装上的一个图标是否符合定位逻辑?例如,我们服务人本帆布鞋时,发现其线上起家的淘品牌心智无法撑起主流市场,便为其确立专为中国人脚型设计的定位,同时改造线下门店陈列,在门店内陈列中美脚型对比图,让消费者直观感知“更舒适”的差异化。这种毛细血管级的配称设计,才是定位生效的关键。

　　潘轲：2019年末我们为兰湘子确立湘菜小炒战略定位时,面临两个抉择：一是追随市场热点做大而全的正餐,二是砍掉复杂菜品,聚焦小炒品类实现上菜快、坪效高。我们选择后者,并重构其运营体系：产品线道高周转菜品,厨房动线按小炒优先原则改造,甚至服务员线分钟上齐一桌菜。正是这些细化动作,让兰湘子在疫情三年逆势开店300余家,翻台率提升30%。

　　潘轲：品类选择有两大铁律：第一,必须是消费者需要保障或彰显的领域。例如插座品类中,公牛聚焦安全插座建立认知壁垒;第二,要符合品类分化趋势。如今预制菜赛道看似火热,但若产品同质化严重、用户不需要品牌背书,就会沦为弱势品类。我们曾建议某小家电企业放弃低端市场,转而锁定母婴消毒电器这一高势能场景,一年内利润率提升40%。

　　潘轲：中小企业的生死线在于聚焦资源压强核心战场。例如某服装企业原有8个子品牌,现金流吃紧时,我们建议其砍掉6个边缘品牌,集中资源打造职场时装专家定位,结果当年业绩同比增长30%,带动品牌整体复苏。记住,收缩前线不是退缩,而是为了在关键阵地建立绝对优势。

　　潘轲：流量竞争本质是货找人的效率竞争”,而定位解决的是人找货的品牌溢价。以拼多多为例,其早期通过百亿补贴战术获取流量,但真正让它跻身电商三强的,是将战术升级为天天618的战略定位,在用户心智中固化最便宜认知。反观许多新消费品牌,虽有爆款却难以为继,症结在于只有流量算法没有心智算法。

　　潘轲：所谓第二大脑,是指用户在搜索引擎、社交平台、问答社区中的决策路径。例如我们服务某母婴品牌时,除常规广告外,主要在知乎铺设婴儿爬行垫致癌真相专业测评、在小红书发动百位妈妈亲测话题,在优化品牌词条。这些内容看似分散,实则系统化地在用户心智中建立安全首选认知。数据显示,该品牌自然搜索流量半年内增长300%,这才是可持续的心智资产。

　　潘轲：中国已涌现王老吉、飞鹤等全球级定位案例。我们正在协助华宝新能旗下电小二户外电源打造全球户外电源专家与领导者定位,通过欧美户外博主测评、亚马逊详情页场景化呈现等策略,助其突破500万台全球销量。

　　未来,顺知将持续深化细化定位体系,让中国品牌不仅在本土市场称王,更能在全球竞争中输出定位智慧。

　　在这场席卷中国的品牌升级浪潮中,潘轲与顺知团队的角色,恰如商业世界的导航系统建造者。从理论到工具,从工具到实践,他们正在证明:当定位理论与中国特色商业土壤深度结合,中国企业完全有能力在顾客心智的战场中,发动一场又一场认知的革命。

　　欲深入学习、探讨定位，可加小编微信Dingwei_Web进入“中国定位实践”微信群。